2022年，我們由暖通服務(wù)商替換掉暖通經(jīng)銷商的身份，由暖通設(shè)計(jì)主導(dǎo)取代了傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)銷售主導(dǎo)，想固執(zhí)地潛在暖通這個(gè)圈子里，扎實(shí)做好本專業(yè)。

（詳戳匠邦介紹 | 關(guān)于我們的一些較真事兒）

• 匹數(shù)配足，就是不冷；
• 冬天洗澡，出水忽冷忽熱不穩(wěn)定；
• 風(fēng)口呼呼直吹，又吵又口干舌燥;
• 每月交電費(fèi)、燃?xì)赓M(fèi)的時(shí)候，費(fèi)用多得肉疼；

…

Rev.01  

“既然大家都可以自學(xué)裝修的功課，我怎么會(huì)不行？”

“既然有那么多前車之鑒，不正好給我提供更多的參考？”

但…

• 熱水器哪個(gè)牌子好？

• 中央空調(diào)一拖幾劃算？

• 新風(fēng)系統(tǒng)有必要裝嗎？

• 暗衛(wèi)排氣哪些問(wèn)題需要注意？

“哎，賭一把吧，總不至于剛好輪到我翻車吧？”

“買貴的，總沒(méi)錯(cuò)吧？”

“裝修確實(shí)麻煩，但總不能不裝修吧？既然分辨不出專業(yè)，那選個(gè)服務(wù)態(tài)度好的?！?/span>

請(qǐng)看互聯(lián)網(wǎng)裝修練習(xí)生VCR

求避坑祈禱成功避坑避坑失敗希望幫助他人避坑..

不少項(xiàng)目設(shè)計(jì)師推薦使用電熱水器來(lái)提供熱水，消費(fèi)者在入住后確實(shí)也獲得了不少良好的熱水使用體驗(yàn)；

然而對(duì)于多人口之家的用水大戶，電熱很可能是后期使用成本最高的熱水供應(yīng)方式。

而墻后的水管由于是針對(duì)電熱水器點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的鋪設(shè)，在入住后無(wú)法改動(dòng)，想改燃熱或空氣能已無(wú)力回天，每月電費(fèi)交到苦不堪言。

除了熱水，機(jī)電這一大項(xiàng)，還涉及配電、水管、空調(diào)、新風(fēng)、除濕、排氣、凈水、回水、活水、排污等等。

Rev.03  

我有房子要裝修，難道是我活該花錢找罪受嗎？

我該怎么辦？

我能相信誰(shuí)？

我是只能碰運(yùn)氣嗎？

二三十年前，絕大多數(shù)人裝修還是自己設(shè)計(jì)，自己監(jiān)工。

即入住后長(zhǎng)達(dá)十幾年的實(shí)際使用體驗(yàn)和真實(shí)感受，而不是為了發(fā)朋友圈、發(fā)到各平臺(tái)的圖片。

消費(fèi)者常常不乏有這樣的疑問(wèn)——

“我找市面上的商家采購(gòu)，我找的室內(nèi)設(shè)計(jì)師，人家都樣可以給我設(shè)計(jì)、給我出圖，為什么我要費(fèi)錢、大費(fèi)周章請(qǐng)個(gè)所謂的機(jī)電設(shè)計(jì)師來(lái)幫我把控和規(guī)劃、設(shè)計(jì)呢？”

WHY

AO史密斯電熱水器很好，林內(nèi)的燃?xì)鉄崴魍Τ雒鹈揽諝饽軣崴饕膊诲e(cuò)。

一路聽下來(lái)消費(fèi)者都很困惑，最后被所謂的賣點(diǎn)忽悠、花大價(jià)錢買了可能還需要附加很多額外的條件才能實(shí)現(xiàn)的功能。

除了賣點(diǎn)的描述可能存在摸棱兩可，還有一些品牌存在“ 真假李逵”，包裝成進(jìn)口品牌（實(shí)則是國(guó)產(chǎn)），或者打著進(jìn)口品牌賣的系列是國(guó)產(chǎn)系列，而消費(fèi)者由于信息差、不懂其中的貓膩，花的是進(jìn)口的價(jià)錢，買的是不對(duì)等的貨。

HOW

機(jī)電設(shè)計(jì)師通過(guò)做哪些工作

消費(fèi)者找到空調(diào)服務(wù)商一向表現(xiàn)優(yōu)異，新風(fēng)服務(wù)商在業(yè)內(nèi)口碑也屈指一算，凈水品牌為國(guó)際大牌，熱水也大肆宣傳可以做到速熱。

可是一到施工，一到交付使用，統(tǒng)統(tǒng)卡bug。

最大的原因還是交叉施工、多品類前后銜接不暢。

WHEN

機(jī)電設(shè)計(jì)師應(yīng)該在

微信公眾號(hào): 廈門匠邦機(jī)電

#過(guò)于鉆研? ?#老板很叛逆? ?#佛系開店? ?#不按套路出牌

#一個(gè)賣空調(diào)的商家，既沒(méi)正經(jīng)店面攬客，也沒(méi)業(yè)務(wù)員跑單 #公司雖然招了一群人，但又不懂他們?cè)趽v鼓啥……

諸如此類，對(duì)我們不看好、瞧不起、質(zhì)疑聲都有，但我們這群人還是繼續(xù)執(zhí)迷不悔。

因?yàn)槎覀兊娜硕紩?huì)知道：暖通真的不是設(shè)備+安裝這么簡(jiǎn)單。

為啥對(duì)這個(gè)念頭這么執(zhí)著？ 這還得從老板創(chuàng)立這家公司的初衷說(shuō)起。

#自家裝修

找不到靠譜的暖通商家

| 以下為老板自述：

我從2009年畢業(yè)后就開始從事暖通行業(yè)了，先后配合了萬(wàn)科、龍湖、招商、信和、旭輝等多個(gè)地產(chǎn)商的精裝樓盤配套項(xiàng)目，從暖通設(shè)計(jì)、采購(gòu)、施工到項(xiàng)目管理均需涉及。

暖通對(duì)于精裝住宅是一個(gè)非常基礎(chǔ)但又非常重要的分項(xiàng)，而這幾個(gè)地產(chǎn)商又是國(guó)內(nèi)精裝房領(lǐng)域走在最前沿的企業(yè)，不論是方案設(shè)計(jì)還是施工配合上，他們對(duì)于暖通這塊更加重視，甚至可以說(shuō)是分毫必究。

所以在配合的過(guò)程中我也積攢了不少住宅暖通方面的經(jīng)驗(yàn)。

然而即便是這樣，我還是在2015年裝修自家房子的時(shí)候被暖通坑得死去活來(lái)的。

首先是碰到裝修設(shè)計(jì)師推薦暖通的坑：

一開始圖省事，家人直接通過(guò)設(shè)計(jì)師的推薦定下了一套全進(jìn)口中央空調(diào)。但在簽訂合同時(shí)我核對(duì)了一下設(shè)備型號(hào)發(fā)現(xiàn)完全對(duì)不上，商家明擺著拿國(guó)產(chǎn)機(jī)型賣進(jìn)口價(jià)格，氣得我當(dāng)場(chǎng)拍桌子走人。

接著我托了熟人介紹，給我引薦了幾家據(jù)說(shuō)還不錯(cuò)、服務(wù)也挺到位的空調(diào)商家：

從接待到報(bào)價(jià)都很熱情，但一談到專業(yè)性的東西就開始含糊其辭了，聊了半天只是在告訴我：我們的師傅都是老師傅了，非常有經(jīng)驗(yàn)，到現(xiàn)場(chǎng)都會(huì)搞定的，放心！

這既不聊我的需求，又不聊解決方案，光靠熱情我是真不明白該怎么放心。

特別是對(duì)于我家的新風(fēng)系統(tǒng)，都只是拿了我家的平面圖紙算了一下面積就告訴我“選擇250風(fēng)量的設(shè)備就可以了”。

當(dāng)我補(bǔ)充了自家房子因結(jié)構(gòu)原因梁上無(wú)法取孔、所有管路只能繞梁走的情況后還是告訴我“選250風(fēng)量就足夠了”，沒(méi)人能解釋得清楚這會(huì)對(duì)新風(fēng)效果造成什么影響。 我真怕花了幾萬(wàn)塊錢，最后變成擺設(shè)。

而且，這還不是最無(wú)奈的地方……

前面方案溝通了那么多，實(shí)際到現(xiàn)場(chǎng)對(duì)接的又換了一個(gè)“技術(shù)人員”，而所謂的“技術(shù)人員”其實(shí)就是商家外包的安裝師傅，師傅完全不管我們前期是怎么溝通的，設(shè)計(jì)圖紙也不看，非要按所謂的經(jīng)驗(yàn)定位施工，更過(guò)分的是連“充氮焊接保護(hù)銅管”這種最基礎(chǔ)的工藝環(huán)節(jié)都沒(méi)有，而就算我去反饋給商家，除了一貫的熱情，現(xiàn)場(chǎng)也沒(méi)啥改變，逼得最后只能自己上場(chǎng)監(jiān)工……

一路折騰下來(lái)，我也突然意識(shí)到： 市面上的暖通商家“含水量”這么高，我以為憑自己積累的經(jīng)驗(yàn)可以幸免于難，結(jié)果還是一塌糊涂，那如果是普通的消費(fèi)者又該怎么辦？

于是，2016年，我成立了匠邦機(jī)電，開始在暖通這個(gè)行當(dāng)上較真起來(lái)了。

#暖通

有必要這么較真嗎？

|“暖通，差不多就得了。”

這是大多數(shù)人對(duì)我們的忠告，但我們就是聽不進(jìn)去。

• 遇到業(yè)主認(rèn)為匹數(shù)配太大的，我們堅(jiān)持和業(yè)主分析論證；
• 碰到風(fēng)口尺寸差一公分的，我們都要和設(shè)計(jì)師據(jù)理力爭(zhēng)；
• 甚至于談到最后退單，我們也會(huì)選擇去較真到底。

很多人不能理解我們的軸點(diǎn)，覺(jué)得我們放著大好的生意不做，非得去得罪設(shè)計(jì)師，非得去反駁客戶的要求，眼看著煮熟的鴨子飛走了，不是傻就是天真。

但我們是這么看待這件事情的：

首先，暖通確實(shí)不是什么高頻奢侈的東西，但它卻是每個(gè)人住家的基礎(chǔ)性功能，只有它具備穩(wěn)定、可靠的落地效果才能讓品質(zhì)生活有保障。

這就好比家里的網(wǎng)絡(luò)一樣，但凡一切正常，大家都不會(huì)對(duì)它有多大的奢望。

可一旦裝完經(jīng)?？D、連接不上、甚至于連信號(hào)都沒(méi)有的時(shí)候，大家就會(huì)突然意識(shí)生活真的不能這樣湊合。

同理，我們相信大部分人選購(gòu)暖通的前提都是想有個(gè)舒適的居家環(huán)境，不需要去忍受冷得哆嗦、熱得冒汗、缺氧頭暈、滴水發(fā)霉等問(wèn)題。

所以，【穩(wěn)定、可靠的暖通效果】是我們堅(jiān)持的底線，但凡是影響到最終使用效果的事情，我們都會(huì)選擇去較真到底。

如果連基礎(chǔ)效果都不去較真的話，那就算暖通設(shè)備再好、價(jià)格再便宜、裝完再好看，都不是我們選擇做暖通的初衷。

#暖通

有必要這么復(fù)雜嗎？

|在沒(méi)有了解客戶需求之前不出方案，在方案未溝通之前不做報(bào)價(jià)，在圖紙未設(shè)計(jì)之前不進(jìn)行施工，在施工未質(zhì)檢之前不做交付……

我相信在廈門本地區(qū)域里，應(yīng)該沒(méi)有比我們更繁瑣的暖通流程了吧。

很多商家都可以直接銷售報(bào)價(jià)、師傅安裝，而且裝完之后確實(shí)都能正常開機(jī)使用。

但暖通是在裝修進(jìn)程中最早進(jìn)場(chǎng)，又最后驗(yàn)收的，期間跨度之大、變故之多。

不單單是我們自己師傅的工藝水準(zhǔn)，還涉及其他工程單位的配合交接，只要一個(gè)節(jié)點(diǎn)沒(méi)跟到位都可能造成不可逆的隱患，諸如空調(diào)漏水泡頂毀裝修的事情。

雖然我們知道這些事情發(fā)生的概率不大，可一旦發(fā)生就會(huì)對(duì)住家造成極大的困擾，所以即便是1%的發(fā)生率，我們還是選擇提前去規(guī)避掉。

所以，從創(chuàng)立公司開始，我們就設(shè)立了監(jiān)理這個(gè)崗位，職責(zé)也很明確，就是去確保暖通的落地效果不會(huì)因?yàn)槭┕み^(guò)程的任何一個(gè)環(huán)節(jié)受到影響。

在我們看來(lái)，這是我們幾百套項(xiàng)目中的一套，但對(duì)于大多數(shù)業(yè)主來(lái)說(shuō)這可能是第一套房子，甚至是唯一一套房子，所以我們希望的是每個(gè)項(xiàng)目都能如出一轍、落地有效，而不是項(xiàng)目成交就好了。

但這還不夠！?。?/strong>

現(xiàn)如今，消費(fèi)者的需求早已變得多樣化，裝修的風(fēng)格也在不斷升級(jí)迭代，最明顯的一點(diǎn)就是：早期做吊頂大多是為了包空調(diào)，如今做吊頂是為了裝飾美觀，空調(diào)已經(jīng)變成了將就吊頂?shù)难b飾品。

如此情境下，大家還在按照以往的老套路“由安裝師傅主導(dǎo)吊裝設(shè)備，哪里能裝裝哪里、哪里好裝裝哪里”。

最后不是效果沒(méi)保障就是美觀相沖突，完全沒(méi)辦法確保住家的基礎(chǔ)性功能得到保障。

基于此，我們毅然決定由設(shè)計(jì)來(lái)主導(dǎo)施工，崗位職責(zé)也很明確，就是確保暖通的落地效果滿足業(yè)主的使用需求！

至于是什么需求，我們只有先和業(yè)主進(jìn)行深入溝通后才能知道。

就像一套溫度適宜的空調(diào)，一定不是根據(jù)面積估算匹數(shù)得來(lái)的，而是需要根據(jù)業(yè)主的使用人數(shù)、戶型結(jié)構(gòu)朝向等多方面綜合計(jì)算出來(lái)的。

而一套效果滿意的空調(diào)，也不是師傅現(xiàn)場(chǎng)就能敲定出來(lái)的，而是需要前期一遍遍地方案溝通和圖紙規(guī)劃配合出來(lái)的。

所以，這也是為什么在沒(méi)有了解業(yè)主需求之前，我們不會(huì)去做設(shè)計(jì)、甚至去做報(bào)價(jià)。

因?yàn)檫@樣設(shè)計(jì)出來(lái)的東西不是在滿足使用需求，只是在銷售設(shè)備產(chǎn)品而已。

也正因這么一個(gè)轉(zhuǎn)變，我們公司慢慢變得沒(méi)有“業(yè)務(wù)員”了。

#作為商家，

竟然一個(gè)業(yè)務(wù)員都沒(méi)有？

在暖通這個(gè)行業(yè)里，公司的業(yè)務(wù)來(lái)源往往都是靠著一群業(yè)務(wù)員+一堆銷售話術(shù)去電話營(yíng)銷、樓盤掃樓、門店導(dǎo)覽等等。

所以，經(jīng)常會(huì)有人問(wèn)我們：“你們公司現(xiàn)在有幾個(gè)業(yè)務(wù)員呀？

”實(shí)在抱歉，我們公司一個(gè)都沒(méi)有。

不僅沒(méi)有，還晚上不加班、周六日不營(yíng)業(yè)、就連黃金節(jié)假日也不促銷搞活動(dòng)，完全沒(méi)有一點(diǎn)商家該有的樣子。

那到底還做不做生意了？

做！但我們不擅長(zhǎng)通過(guò)銷售噱頭來(lái)做。

就像前面所說(shuō)，暖通不是什么高檔奢侈的東西，而是住家的基礎(chǔ)性功能。

所以我們希望把所有的精力都花在暖通的知識(shí)和技術(shù)上，通過(guò)提供真實(shí)有效的解決方案來(lái)幫客戶解決基礎(chǔ)性的東西，而不是通過(guò)辛勤加班、裝潢門店、促銷活動(dòng)、吹噓產(chǎn)品等銷售方式來(lái)獲客增量，這與我們的初衷相違背了。

也正因如此，傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式變得沒(méi)辦法滿足我們的需求，所以我們沒(méi)有業(yè)務(wù)員，但轉(zhuǎn)而衍生出了好幾個(gè)暖通顧問(wèn)： 大學(xué)都是暖通專業(yè)畢業(yè)，希望通過(guò)本專業(yè)的知識(shí)去和裝修設(shè)計(jì)師交流、去幫助每一位業(yè)主實(shí)現(xiàn)想要的暖通效果。

#整個(gè)門店

連一個(gè)產(chǎn)品展示區(qū)都沒(méi)有？

既然是商家，一般都會(huì)代理某個(gè)品牌、某類產(chǎn)品，所以不論是在門店展示還是朋友圈宣傳，大家都希望告訴消費(fèi)者：這個(gè)產(chǎn)品是最好的！

說(shuō)實(shí)在的，我們也想借股東風(fēng)來(lái)吸引消費(fèi)者，但在嘗試過(guò)“我們是賣某大品牌的空調(diào)商”之后發(fā)現(xiàn)： 我們想做的是去解決暖通這一住家基礎(chǔ)性功能，而不是讓客戶迷失在各大品牌的孰優(yōu)孰劣當(dāng)中，甚至為某些壓根用不上的賣點(diǎn)、噱頭高價(jià)買單。

尤其是最近幾年，不僅是多聯(lián)機(jī)品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，市面上還陸續(xù)涌現(xiàn)出了兩聯(lián)供、全空氣、五恒系統(tǒng)等高熱度的空氣調(diào)節(jié)方式。

要說(shuō)哪個(gè)更好？哪個(gè)更差？其實(shí)沒(méi)有定論，因?yàn)槊總€(gè)產(chǎn)品技術(shù)都有它的優(yōu)缺點(diǎn)。

我們能做的就是站在消費(fèi)者的角度去考慮哪種技術(shù)更能匹配用戶的使用需求，而不應(yīng)該是因?yàn)槲覀冑u什么而推薦什么。

就像這個(gè)戶型，如果是賣中央空調(diào)的商家可能會(huì)為了推全屋中央空調(diào)而導(dǎo)致這間臥室只能按圖紙上這樣擺放，最后只會(huì)空調(diào)吹床頭、睡覺(jué)賊難受。

但如果站在業(yè)主角度考慮的話，其實(shí)這間臥室改用壁掛機(jī)的方案就能很好地解決問(wèn)題了。

正因如此，我們索性把品牌帶來(lái)的光環(huán)給摘掉了，整個(gè)店面沒(méi)有一處產(chǎn)品廣告宣傳的痕跡，上墻的只有我們自己的服務(wù)介紹和一個(gè)實(shí)測(cè)空氣效果的電子屏幕，希望讓客戶完全聚焦在自己的需求上。

我們相信，只要能夠確保落地效果滿足客戶使用需求的話，并不是非得推薦用戶裝上上五恒系統(tǒng)才能舒適，也并不是非得帶有除濕、凈化、除醛的空調(diào)才叫好。

除非業(yè)主對(duì)檔次上有追求，對(duì)附屬性功能有偏愛，不然我們盲目地推薦反而容易誤導(dǎo)消費(fèi)者。

#為什么不順帶賣點(diǎn)其他附屬品？

|既然你們搞專業(yè)，為啥不趁勢(shì)去賣一些附屬產(chǎn)品呢？

就像前幾年火起來(lái)的“舒適家”一樣，直接提供一站式服務(wù)，把暖通、凈水、櫥柜、甚至是電視、冰箱等都搗鼓起來(lái)，讓業(yè)主可以直接選購(gòu)，便利省心。

的確，通過(guò)暖通這塊的專業(yè)度取得業(yè)主信任后，再賣其他東西都是順手的事情。

但也正是因?yàn)檫@份信任感讓我們覺(jué)得不應(yīng)該這樣做。

目前公司有四位暖通顧問(wèn)+兩位施工管理（這還不包含安裝師傅），在空調(diào)效果、新風(fēng)風(fēng)量，以及除濕、地暖等暖通這塊的內(nèi)容上，從搞懂到落地有效就耗費(fèi)了大半精力，而且這還是在我們專業(yè)領(lǐng)域范圍內(nèi)的。

如果再去搗鼓其他非暖通品類的東西，我們既不在行，更沒(méi)辦法完全保障落地效果，那就算是賣出去了也只是在辜負(fù)業(yè)主的信任感而已。

所以，我們還是固執(zhí)地潛在暖通這個(gè)圈子里，扎實(shí)做好本專業(yè)，至于其他品類還是交給專業(yè)對(duì)口的人去做才能對(duì)得起業(yè)主的這份信任感。

#寫在最后

匠邦，不是一家搞科研技術(shù)的暖通公司，也不是一家搞安裝工藝的工程公司， 它只是由一個(gè)89年的老板創(chuàng)立，聚集了一群對(duì)暖通效果同樣較真的90后，奔著搞好住家這個(gè)基礎(chǔ)性功能而在不斷搗鼓的暖通服務(wù)商。

裝修不易，我們只是希望暖通不會(huì)成為住家的絆腳石。

——The  End——

廈門匠邦機(jī)電 | 暖通效果，就要較真

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